Τεχνικές πωλήσεων: Scarcity και αναβλητικότητα

Δημοσιεύτηκε από τον Thanos Nokas Τρίτη, 18 Οκτώβριος 2011 17:47

Αν και έχουμε μιλήσει γενικά για τεχνικές πωλήσεων, διαπίστωσα ότι μερικά στοιχεία όπως το παρόν είναι πολύ σημαντικά και θέλουν περισσότερη ανάλυση. Φυσικά δεν θα μείνουμε στην θεωρία, θα δώσω κανονικά παραδείγματα και εφαρμογές. Αλλά ένα-ένα...

Τι σημαίνει Αναβλητικότητα

Η αναβλητικότητα είναι μια από τις χειρότερες πράξεις του ανθρώπινου οργανισμού. Είναι όταν κάποιος μεταφέρει την εκτέλεση σημαντικών ενεργειών στο μέλλον, αντικαθιστώντας τις με άλλες λιγότερης σημασίας, συνήθως με τον φόβο του αποτελέσματος σε περίπτωση αποτυχίας. Αυτή την ασθένεια την έχω ονομάσει "Απο Δευτερίαση" και έχω μιλήσει πιο αναλυτικά εδώ.

Τι σημαίνει Scarcity

Scarcity είναι η τεχνική πώλησης που έρχεται ως απάντηση στην αναβλητικότητα. Scarcity στα Ελληνικά σημαίνει έλλειψη. Ο πωλητής πρέπει να δείξει στον πελάτη ότι το πολύ καλό προϊόν του δεν θα είναι πάντα διαθέσιμο και ο πελάτης πρέπει να "αναβάλει την αναβλητικότητα" του και να δράσει άμεσα, αγοράζοντας το φυσικά.



Κλασικά παραδείγματα Scarcity

Παράδειγμα 1: Σε κατάστημα επίπλων, ένα γραφείο έχει πάνω ένα κομμάτι χαρτί που γράφει "Εξαντλήθηκε". Αμέσως ο υποψήφιος πελάτης υποσυνείδητα θέλει να αγοράσει το συγκεκριμένο γραφείο. Την τελευταία στιγμή ο πωλητής βρίσκει ένα τελευταίο κομμάτι στην αποθήκη ή ακυρώνεται μια παραγγελία. Οπότε ο πελάτης προμηθεύεται το γραφείο που ήθελε από την πρώτη στιγμή που διάβασε την λέξη "Εξαντλήθηκε".

Παράδειγμα 2: Όλοι σας έχετε δει την νέα μόδα με τα sites προσφορών που ξεφυτρώνουν σαν μανιτάρια. Επίσης έχετε προσέξει το ρολόι αντίστροφης μέτρησης λήξης της προσφοράς που έχουν, από την αριστερή μεριά συνήθως. Αυτό είναι εκεί για να δηλώσει ότι η προσφορά δεν θα είναι πάντα διαθέσιμη.

Τι σχέση έχει λοιπόν το Scarcity με την Αναβλητικότητα;

Εδώ θα εμβαθύνουμε λίγο στην ανθρώπινη ψυχολογία. Κάτι που πρέπει να κάνει οποιοσδήποτε θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις και το (Internet) marketing. 

Κάθε άνθρωπος, όσο ψαγμένος και ολοκληρωμένος και να είναι, έχει στοιχεία ματαιοδοξίας. Είναι ο λόγος που βάζουμε gel στα μαλλιά μας, που θέλουμε να οδηγάμε γρήγορα αυτοκίνητα, που θέλουμε πολλούς followers στο twitter, που βάζουμε 12ποντα τακούνια(όχι, αυτό δεν το κάνω) κτλ. Το από που προέρχεται η ματαιοδοξία του καθενός είναι κάτι που σηκώνει πολύ ανάλυση. Η ανθρώπινη ψυχολογία δουλεύει μέσω της σύγκρισης και ποτέ δεν ξέρεις πόσο σημαντικό είναι κάτι για σένα αν δεν φτάσεις σε σημείο να το χάσεις. Ένα από τα αποτελέσματα της ματαιοδοξίας στην συμπεριφορά μας είναι διάθεση για αλλαγή και δράση. Και αυτό συμβαίνει γιατί η ματαιοδοξία σε κάνει να θες να αποκτήσεις ότι δεν έχεις ή ότι σου είναι δύσκολο να αποκτήσεις.

Και πάνω σε αυτό έρχεται η τεχνική πώλησης που λέγεται scarcity, ακυρώνοντας την αναβλητικότητα του πελάτη και βάζοντας τον να δράσει-αγοράσει το προϊόν. Αλλά μέχρι τώρα ότι είπαμε έχει μόνο ακαδημαϊκό ενδιαφέρον, πάμε να δούμε πως θα τα χρησιμοποιήσουμε.

Scarcity στις πωλήσεις

Υπάρχουν κατά την γνώμη μου τρεις διαφορετικοί τρόποι εφαρμογής

  • Περιορισμός χρόνου
  • Περιορισμός ποσότητας
  • Περιορισμός στον τρόπο πώλησης

Περιορισμός χρόνου

Όταν ο πελάτης βλέπει ότι το προϊόν δεν θα είναι διαθέσιμο για πάντα, αρχίζει να σκέφτεται πιο σοβαρά το ενδεχόμενο να το αγοράσει. Τα ρολόγια αντίστροφης μέτρησης στα site προσφορών είναι εκεί για να θυμίζουν συνεχώς ότι η προσφορά αυτή πρόκειται να λήξει.

Οπότε ένα deadline στην πώληση είναι μια καλή αρχή. Αλλά αυτό το deadline πρέπει να είναι ειλικρινές και όχι να αλλάζει κάθε μέρα :)

Περιορισμός ποσότητας

Ο περιορισμός της ποσότητας είναι μία πολύ καλή τεχνική αν θες να "ξεφορτωθείς" παλιό stock. Αν κάποιος εμπορεύεται υπηρεσίες θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει την δικαιολογία ότι "μπορεί να δεχθεί μόνο περιορισμένο αριθμό πελατών" και να το υποστηρίξει λέγοντας "για καλύτερο after sales support". Αυτή την τεχνική την χρησιμοποιούν πολλά torrent membership sites και όταν ανοίγουν τις εγγραφές, τρέχουν όλοι.

Περιορισμός στον τρόπο πώλησης

Αυτό είναι το αγαπημένο μου γιατί παρουσιάζει το μεγαλύτερο ενδιαφέρον από πλευράς marketing. Θέλει λίγο σκέψη και πειραματισμούς αλλά αν το πετύχεις, έχεις πολύ καλά αποτελέσματα. 

Προβλέπει ότι η πώληση ενός προϊόντος προϋποθέτει την ικανοποίηση κάποιου ξεχωριστού όρου. Π.χ. η πώληση ενός προϊόντος μόνο στους "Gold Members". Αυτό δημιουργεί και μία αίσθηση μοναδικότητας στον πελάτη που είναι επίσης πολύ σημαντικό συναίσθημα για να αγοράσει. 

Πρέπει να θυμόμαστε όμως...

...Ότι η χρήση scarcity δεν είναι για να εκβιάσει και να φοβίσει τον πελάτη, αλλά να μειώσει την αναβλητικότητα του. Αν το παρακάνει κάποιος και κερδίσει μερικές πωλήσεις, μακροπρόθεσμα θα χάσει πελάτες. Να θυμάστε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν με το συναίσθημα και δικαιολογούν με την λογική. Αν δεν είναι δικαιολογιμένη η αγορά, δεν θα ξανά αγοράσουν. Ειδικά αν νιώσουν αδικημένοι.

Και φυσικά για να έχει επιτυχία πρέπει να χρησιμοποιείται σε συνδιασμό με τις υπόλοιπες τεχνικές πωλήσεων.


Thanos Nokas

Thanos Nokas

Find me on and twitter

Προσθήκη νέου σχολίου


Κωδικός ασφαλείας
Ανανέωση